アマゾンの初心者でも経験豊富なセラーでも、時間をかけてライバルListingを検討することは、自身のListingを最適化できる最適な方法です。セラーは、以下の6つのポイントからライバルListingを検討し、自分の優位性を確認しましょう。
1、ライバル商品の順位をつけるキーワードを収集
アマゾンの検索順位を上げるためには、まずライバル商品の順位のキーワードを見つけなければならないです。どのキーワードが商品の販売を促進する可能性が最も高いかを確認するのに役立ちます。セラースプライトのキーワードツールを活用してキーワード研究を行うことができます。
2、アマゾンの検索結果ページのトップページを見る
次のステップはアマゾンの検索ボックスで主要なキーワードを検索します。何回検索した後、どのセラーが現在商品カテゴリー内で支配的なのかを分かります。
主にキーワード検索結果ページの1ページ目と2ページ目の結果だけを見て、タイトルによく出てくるキーワード、メインマップがどのようなものか、商品の平均評価数、スポンサー広告主は誰なのかをチェックします。これで競争相手を特定し、自分の位置を把握できます。
例えば、人気商品を販売して検索結果のページのメイン画像の大部分が似ていることに気づいた場合には、画像が目立つにすることができますか?以下はコンバースの黒い女性靴の検索結果のページの例です。Listing画像が強調されているのは、単に異なる角度から撮影されたものです。
価格やタイトル、商品の評価も同じです。セラーは見たパターンをメモし、新商品ListingやListing最適化を作成する際にこれらの情報を役に立ちます。
3、表現が良いListingをリサーチする
上記はカスタマーがキーワードを検索しているときに見た内容を把握してきました。これから、どのようなセラーのListingが良いかをチェックして、検索結果のページにランキングに影響を及ぼす要因を見つけることができます。
機能、画像、タイトルなど消費者の注目を集める他の要因があるかどうかをチェックしましょう。検索結果からベストセラーと比較してみましょう。例えば「tarpaulin(防水シート)」というキーワードで商品を検索したところ、Googleで月に90000件以上の検索があります。
*tips:キーワード検索量数をリサーチするための良いツールとしてセラースプライトがあります。セラースプライトは、正確な検索クエリと特定のアマゾンの月間検索数を提供しています。
広告商品を除いて、売れている商品が上位にランクされていることに気づきます。価格が安いため、逆に大量の評価が出ています。
検索結果の1ページ目をさらに下にスクロールすると、下から2番目のListingに気づきます。検索結果ページの2番目や3番目のListingよりも価格が合理的で、評価もないです。
リサーチした結果、2017年6月30日に掲載されたものであることが判明しました。では何で結果ページの1ページ目になったのでしょうか?
これは、このセラーが商品のListingの詳細に注目しているのに対し、ライバルがそれに注目していないからです。
しかし注目に値するのは、もしこのセラーがある程度の時間をかけて評価を獲得すれば、ランク付けの確率が著しく向上することです。
4、ライバルの商品ページを分析する
ライバルの商品ページを分析する際には、キーワード検索結果ページの1ページ目にある5 ~ 10つのライバルのListingに注目し、商品ページのこれらの要素を詳しくチェックしましょう。
(1)タイトル
Listingタイトルは、アマゾンがあなたの商品とカスタマーの検索クエリとの関連性を決定する主な要素です。
セラーは、最良のListingに含まれるキーワードと無視されたキーワードの表現を注意しましょう。たとえば、ライバル商品は低価格であるだけで順位が良いかもしれないが、高品質を求めるカスタマーは、商品の属性を強調するListingに惹かれます。
先の「tarpaulin」の防水シートの例では、セラーは「heavy duty」,「industrial strength」,「professional use」などのワードを使い、これらすべてが商品の高品質に言及しています。材料の正確な厚さと重さが含まれ、一見して信頼性が示されるワードであれば、カスタマーにクリックを促すことができます。
以下は、TOPライバル商品が使用しているタイトルであるが、Listingタイトルの違いは明らかであり、防水シートの用途に言及しています。
(2)箇条書き(Bullet points)、商品記述
競争相手が商品の機能や関連情報を強調する際に使うワードに注意しましょう。
防水シートについては、その商品についての詳細な仕様を書く販売者があまりありませんが、詳細を書くと、違った状況があります。
Listingでは、箇条書きが説得力のある言葉を使って、転化を促すことができます。また、大文字を適切に用いることで主な特徴に注目させ、カスタマーが知りたいことをすべて理解できるようにましょう。
同様の原理は商品記述にも適用できます。商品の記述は、潜在的なカスタマーが購入決定の前に最後にチェックする情報である可能性があるため、重要な機能を強調し、いくつかの創造的な言葉を含むことは、アマゾンの15%の平均転換率に近づいてきます。
はっきりしているのは、もし商品の記述がライバル商品が見落としがちなもの(多くのセラーがそうである)であるならば、それは商品の記述を見ているようなカスタマーを惹きつけるチャンスです。
(3)商品の画質
カスタマーは、あなたの商品を購入する前に、商品の画像を見るので、正しい画像を持つことが転換を得るための鍵となります。もし商品の平均的な画像品質が劣っていることが明らかになれば、高品質の画像を用いて商品の販売を促進し、転化を実現する機会を得ることができます。高品質な画像は、販売者が異なる角度から商品のポイントを撮影する画像です。
5、評価を利用して競争相手の弱点を発見する
商品レビューは、カスタマーがどのようにあなたの商品について話すかを発見し、新しいキーワードを見つける良い方法であるだけでなく、ライバル商品の弱点を見つける場でもあります。ライバル商品の評価が多い場合は、評価獲得方法を考える前に、レビューを見て、弱点を見つけられるかどうかをチェックしてみてください。
これらの質問を自分に聞いてください：
カスタマーにとって、ライバル商品に存在する最大の問題は何ですか?
私の商品がこの問題をどう解決するか、あるいはライバル他社との違いは?
セラーはライバル商品についてどう考えていますか?同じような特典を提供できますか?
もしそうだとしたら、どうやってもっと魅力的にそれを引き立てるのだろうか。もしなければ、私の商品はその他のメリットを提供できますか?
セラーはこれらの質問に対する答えをListing商品記述の枠組みとして利用し、できるだけあなたの解決策を強調しましょう。
6、Q&Aで顧客の需要を確認する
アマゾンのQ&Aから、顧客がライバル他社のListingで見つけられなかったキーメッセージを識別するのに役立ちます。これらの詳細な情報を箇条書きに含めることで、カスタマーがあなたの商品を選択することを促すことができます。
カスタマーが商品の研究に費やす時間が長いほど、最終的に購入する時間が長くなり、ライバル商品を購入するリスクが高くなることを覚えておいてください。そのため、潜在的に転化率を阻害する可能性のある要素を迅速に反応させて解決することが重要です。
*tips:最もよくある問題を整理して、箇条書きと商品の記述に答えを提示しましょう。例えば「How do I clean this rug?カーペットはどうやって洗いますか。」はライバル商品Listingでよく見られる問題であり、自分の商品記述にこれらのことを含めて説明しましょう。
